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如何發(fā)展代理商

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如何發(fā)展代理商
第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確
第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)　如何知已知彼，做到心中有數(shù)呢？
1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）
2、知彼（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競爭對手）
（1）直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的飼料堆放，以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主銷廠家與品種、網(wǎng)點分布、經(jīng)營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本情況。
（2）在與經(jīng)銷商交流過程中，間接了解當?shù)氐酿B(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖習慣、飼料購買與使用模式等養(yǎng)殖基本情況；同時區(qū)域銷售員還在走進村，串入戶，直接深入農(nóng)戶的家中，面對面的了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況；
（3）與經(jīng)銷商交流，了解競爭對手企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品價格、主導(dǎo)產(chǎn)品、銷售員人數(shù)、素質(zhì)與服務(wù)態(tài)度及服務(wù)水平、品牌知名度、主要的經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)分布、產(chǎn)品包裝與質(zhì)量、經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶評價等基本情況；與養(yǎng)殖戶交流，了解養(yǎng)殖戶是使用哪種飼料、價格如何、從哪里購買的、使用效果如何、使用廠家的服務(wù)態(tài)度如何等，以此間接了解競爭對手；與競爭對手的區(qū)域銷售員交流，來獲取一些競爭對手的信息。
第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖，做到系統(tǒng)思考
區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細充分的市場調(diào)查之后，應(yīng)該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入飼料品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉(xiāng)村）市場與進度、開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）數(shù)量與標準、銷售人員的布署與激勵措施、科技示范與科技講座計劃、營業(yè)推廣計劃、促銷品計劃、墻體與車身廣告、經(jīng)銷商標準店的建設(shè)等等內(nèi)容。在正式啟動或者調(diào)整市場之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對區(qū)域市場的運作有清晰的思路。
第四步：找準目標對象，做到有的放矢
要成功開發(fā)目標經(jīng)銷商，首先必須找到符合廠家發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。
首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商。接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。感知法和科學(xué)評價法。感知法是區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，通過與經(jīng)銷商的交流以及對其店面、倉庫、經(jīng)營廠家與產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢�？茖W(xué)評價法是區(qū)域銷售員設(shè)計一個《經(jīng)銷商綜合評價表》，包括經(jīng)銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網(wǎng)點、市場開拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容，每項內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值，然后通過對經(jīng)銷商的調(diào)查實際對應(yīng)打分。達到什么分值就認定該客戶符合企業(yè)發(fā)展的需要。最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標經(jīng)銷商。最終要考慮二點：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎(chǔ)上，對目標經(jīng)銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。
第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失
區(qū)域銷售員在拜訪目標經(jīng)銷商前，更主要的是對開發(fā)策略做精心的準備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價格（廠價、批發(fā)價、零售價、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點開發(fā)策略、科技示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關(guān)鍵在于區(qū)域銷售員對區(qū)域市場和目標客戶的熟悉程度。銷售員出發(fā)前在整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。其次區(qū)域銷售員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。
第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感　
區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往

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