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售前的職責(zé)和價(jià)值
一、售前職責(zé)描述的兩則例子
1、某公司招聘售前工程師的職責(zé)描述
a）協(xié)助銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售項(xiàng)目中的售前相關(guān)技術(shù)和項(xiàng)目工作
b）負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品的配置、測(cè)試、方案設(shè)計(jì)、方案編寫(xiě)、解決問(wèn)題等售前支持
c）對(duì)銷(xiāo)售人員和用戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性的技術(shù)和銷(xiāo)售培訓(xùn)，完成產(chǎn)品和方案的PPT講解
d）標(biāo)書(shū)的準(zhǔn)備、講解及用戶(hù)答疑等工作
2、某售前經(jīng)理對(duì)2009新的一年售前工作內(nèi)容的調(diào)整思路
a）售前工程師的考核和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)掛鉤，需要為銷(xiāo)售做更多的支持和服務(wù)工作，需要自己主動(dòng)去跟蹤項(xiàng)目進(jìn)度，主動(dòng)去聯(lián)系客戶(hù)，每周要有一定的客戶(hù)拜訪數(shù)量。需要預(yù)先做好行業(yè)分析，解決方案和產(chǎn)品推薦，需要做更多的客戶(hù)引導(dǎo)和銷(xiāo)售策略引導(dǎo)。
b）從本月初開(kāi)始，部門(mén)的工作量和要求就已經(jīng)有了很大的變化，還增加了每周/月工作能力評(píng)分制度，下個(gè)月還要增加銷(xiāo)售對(duì)售前的考評(píng)。
3、分析
a）例一分析
第一條把售前工程師的基本職責(zé)寫(xiě)出來(lái)了，但具體如何操作在實(shí)際工作中還應(yīng)明確，否則容易造成售前和銷(xiāo)售職責(zé)不清的狀況。
下面兩條，這些實(shí)際上寫(xiě)的是我們要找一個(gè)配置工程師，測(cè)試工程師，方案工程師，培訓(xùn)工程師，投標(biāo)工程師這些事情基本上找個(gè)大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)半年就教會(huì)了。這不是售前的價(jià)值所在。
b）例二分析
這說(shuō)明有的公司已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到售前工程師的價(jià)值了，銷(xiāo)售的部分開(kāi)始多了起來(lái)，特別是除了提出一些具體和銷(xiāo)售內(nèi)容相關(guān)的工作要求，還提出了一些和銷(xiāo)售內(nèi)容相關(guān)的考評(píng)，否則光有要求沒(méi)有相關(guān)考評(píng)，很難達(dá)到預(yù)期效果。
二、售前的職責(zé)和價(jià)值
1、售前的職責(zé)何在
那么售前的職責(zé)究竟何在？究竟要做哪些事情？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)并沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，因?yàn)槊考夜径加胁煌木唧w情況，對(duì)此都會(huì)有自己的解釋。
我個(gè)人認(rèn)為的理想狀態(tài)，售前工程師實(shí)際就是銷(xiāo)售，是技術(shù)型銷(xiāo)售，而不僅僅是一個(gè)配置工程師，測(cè)試工程師，方案工程師，培訓(xùn)工程師或投標(biāo)工程師。
2、售前的價(jià)值何在
售前的價(jià)值在于能夠?yàn)楣編?lái)價(jià)值。
出配置，做測(cè)試，寫(xiě)方案，搞培訓(xùn)本身并不能直接產(chǎn)生價(jià)值，只有通過(guò)這一些活動(dòng)達(dá)成最終銷(xiāo)售目的才能為公司帶來(lái)價(jià)值。售前工程師如果沉陷在這些事當(dāng)中，也許可以成為一個(gè)技術(shù)牛人，但絕不是一個(gè)成功的售前。所以在具體項(xiàng)目中當(dāng)你想把配置做的更詳細(xì)、測(cè)試做的更徹底、方案寫(xiě)的更完美、培訓(xùn)搞的更成功之前先想一想，這樣做會(huì)增加銷(xiāo)售成功率嗎？如果不能那就沒(méi)有必要做這些事倍功半的事。要知道實(shí)際項(xiàng)目中并不是做好這些就一定能贏，做不好這些就一定會(huì)輸?shù)摹?br />
三、售前和銷(xiāo)售的職責(zé)界限
1、售前和銷(xiāo)售的區(qū)別
售前是技術(shù)型銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是關(guān)系型銷(xiāo)售，他們沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，都是銷(xiāo)售，只是在面向客戶(hù)時(shí)的分工不同。成熟的售前完全可以起到銷(xiāo)售的作用，成熟的銷(xiāo)售也完全可以和用戶(hù)談技術(shù)。
2、客戶(hù)的采購(gòu)流程通常如下
a）決策部門(mén)：制定業(yè)務(wù)發(fā)展方向
b）業(yè)務(wù)部門(mén)：提出具體相關(guān)需求
c）IT部門(mén)：將需求轉(zhuǎn)換成具體方案
d）相關(guān)部門(mén)：進(jìn)行方案評(píng)估
e）相關(guān)部門(mén)：確定最終方案和采購(gòu)方式
f）采購(gòu)部門(mén)：進(jìn)入商務(wù)談判及采購(gòu)流程
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